Évaluer le bon prix de vente d’un produit ou d’un service est une opération complexe, tactique et souvent source d’inquiétudes pour de nombreux dirigeants et chefs d’entreprises. Qu’il s’agisse de dévaluer ou au contraire d’augmenter vos tarifs, de nombreux paramètres sont à prendre en considération. Découvrez dans cet article 5 étapes sélectionnées pour vous aider à fixer un prix de vente adapté à vos objectifs financiers.
Définir une stratégie marketing pour fixer efficacement un prix de vente
Une stratégie marketing correctement définie renforce la présence et la puissance d’une entreprise sur son marché. Elle lui permet d’identifier les attentes, besoins et désirs de sa cible client prioritaire afin de choisir le positionnement qui créera le plus de valeur sur son marché.
L’élaboration d’un plan marketing se compose des points suivants :
- l’analyse des opportunités existantes ou potentielles de votre marché ;
- le ciblage de votre clientèle (le persona) ;
- l’étude du positionnement de votre offre ;
- la préparation d’un plan d’action (marketing mix) ;
- la vérification et la révision de votre offre.
Cette première étape assez générale est idéale pour dévoiler l’intégralité des efforts à réaliser afin d’atteindre votre objectif final : développer une entreprise solide et pérenne.
N’hésitez pas à impliquer l’ensemble de vos collaborateurs dans cette démarche ; les points de vue et suggestions de chacun de vos départements permettront d’enrichir votre approche marketing et votre stratégie de tarification.
Analyser le prix de vente psychologique
Un bon prix de vente doit avant tout être un prix de vente acceptable aux yeux des clients. Ce prix de référence est déterminant dans le tarif que les consommateurs jugent cohérent pour une prestation ou un produit à acheter, et diffère selon le canal de vente utilisé.
Ce prix psychologique évolue :
- en même temps que les habitudes de vos clients ou prospects ;
- selon les tendances du marché ;
- en fonction des modes et de la saisonnalité.
Deux notions sont à prendre en considération lorsqu’on évoque le prix psychologique : le prix rond et le prix rompu.
Le prix rond est un nombre entier sans centimes (100 € par exemple). Il peut dans certains cas inciter à l’achat dans le cadre d’une promotion ou d’une remise, mais peut également faire hésiter certains acheteurs.
Le prix rompu incluant les centimes est quant à lui régulièrement utilisé pour l’effet psychologique qu’il crée chez les consommateurs (99.99 € par exemple).
Rester sous une dizaine, une centaine ou le millier engendre un ainsi un sentiment de :
- tarification plus abordable ;
- remise accordée plus importante.
La réalisation d’une étude de marché auprès d’un panel de consommateurs est donc cruciale pour déterminer efficacement le prix de vente psychologique d’un produit ou d’un service.
Examiner le prix de vente pratiqué à la concurrence
L’étude comparative de la concurrence est une étape indispensable à la fixation de vos prix de vente.
Pour réaliser cette analyse :
- Commencez par sélectionner vos concurrents les plus pertinents ;
- analysez ensuite vos offres respectives dans les moindres détails ;
- terminez par comparer votre positionnement avec celui de vos concurrents.
Pour être compétitive à tarif et positionnement égal, votre offre devra posséder plus de valeur aux yeux des consommateurs que celle de vos concurrents.
Votre approche doit avant tout avoir du sens, sélectionnez des entreprises proches de votre modèle économique. La comparaison doit être possible et réaliste avec des services et des produits proches des vôtres.
Inutile de vous lancer dans un comparatif à grande échelle, cinq structures semblables à celle de votre entreprise suffiront amplement à la réalisation de votre étude.
Estimer le coût de revient
Pour un produit ou un service vendu, le coût de revient correspond à l’ensemble :
- des coûts directs incluant les dépenses liées au coût de production d’un produit (matières premières, main-d’œuvre, etc.) ;
- des coûts indirects qui constituent les frais permettant à l’entreprise de fonctionner dans sa globalité (électricité, dépenses marketing, etc.).
Le coût de revient vous permet de décomposer les multiples dépenses supportées par votre trésorerie durant le cycle de production ; il est donc fondamental pour fixer un prix de vente.
Il est d’une importance capitale dans la gestion financière de votre activité. En effet, pour chaque transaction réalisée, la différence entre votre chiffre d’affaires et votre coût de revient correspond au bénéfice pour votre entreprise.
Calculer le prix de vente optimal
Maintenant que vous maîtrisez votre persona, ses attentes, le positionnement de vos concurrents et votre coût de revient, il ne vous reste qu’à déterminer le prix de vente idéal :
- cohérent face aux tarifs proposés sur votre marché ;
- acceptable pour que les consommateurs décident de passer à l’achat ;
- rentable et permettant à votre activité de se développer économiquement.
Trouver le bon compromis entre le tarif proposé et la couverture de vos coûts peut prendre du temps et passe par de nombreuses simulations.
Un prix de vente trop bas peut vous pénaliser tant sur le plan économique que marketing :
- d’un point de vue financier, vous vous devez de maintenir vos profits sur le long terme. Une marge correctement étudiée vous permettra de développer correctement votre offre et d’en assurer le financement possible ;
- côté image de marque, votre prestation ne doit pas être assimilée à une offre « cheap » souvent synonyme d’un manque de qualité dans l’esprit des consommateurs.
A contrario, un prix de vente trop haut doit pouvoir se justifier par une réelle plus-value apportée aux clients au risque que :
- le client juge que votre offre ne vaut pas le tarif proposé ;
- le client ne peut tout simplement pas se tourner vers votre entreprise malgré la performance de vos produits et services.
Vous l’aurez certainement compris, déterminer le bon prix de vente est une étape aussi complexe qu’essentielle à la durabilité de votre activité.
Chez Pricing Conseil, notre objectif est de vous accompagner dans cette réflexion globale en nous assurant de respecter vos valeurs, les attentes de vos clients ainsi que les exigences de votre marché.
Comment ? Grâce à une approche complète et sur-mesure de votre politique de prix et de vos ambitions tarifaires.
Ainsi nous vous proposons :
- un diagnostic de départ au contact de vos équipes ;
- nos propositions d’optimisation sur chacun de vos segments clients ;
- la mise en place de la nouvelle stratégie ;
- un suivi précis de vos objectifs et performances.
Contactez-nous dès à présent pour un premier échange avec nos équipes et pour nous faire découvrir votre activité !