La prestation de service s’est clairement installée dans le paysage français de l’entrepreneuriat. Il n’est pas toujours simple en tant qu’indépendant de fixer ses tarifs et un vrai travail d’équilibriste se met en place pour parvenir au juste prix. Déterminer le coût de ses prestations constitue une étape cruciale pour tenir vos objectifs de chiffre d’affaires. Des tarifs trop élevés pourraient faire fuir vos clients et des tarifs trop bas pourraient discréditer vos services. Pricing Conseil vous livre quelques conseils pour fixer le prix de vos prestations de service.
Fixer le prix d’une prestation de service selon les dépenses liées à l’activité
Quel que soit votre domaine d’activité, vos prestations coûtent à votre entreprise :
- main-d’œuvre ;
- déplacement ;
- achats ou location de matériel et de fournitures ;
- abonnement téléphonique et offre web ;
- gestion de site web, etc.
Estimer avec précision la somme de ces dépenses fixes vous permet de déterminer le montant déboursé pour réaliser vos prestations, et de ce fait, le tarif minimal sous lequel vous ne pouvez vous permettre de descendre.
Dans le cas contraire, avec un tarif de prestation moins élevé que les charges que vous payez à l’année, il vous sera difficile d’espérer faire le moindre bénéfice.
Cette première étape vous permet donc de fixer un prix de départ juste et équilibré que vous pourrez ajuster par la suite.
Établir le coût d’une prestation de service selon le tarif attendu des clients
Lorsqu’un client vous consulte, soit il dispose d’une enveloppe budgétaire allouée à ce type de prestation de service, soit tout simplement d’un budget en tête.
Avant d’entamer toute négociation, savoir ce que le client est prêt à payer est un excellent moyen de déterminer comment vous positionner de manière acceptable pour lui.
Deux cas de figure peuvent se présenter :
- le client connaît le marché et le tarif qu’il attend est raisonnable ;
- le client prévoit un budget irréaliste face à la prestation de service attendue.
Dans le second cas, il peut s’agir d’un simple coup de bluff pour obtenir le prix le plus bas possible. Vous devrez être stratège, vous aussi, pour ne pas proposer un prix susceptible de vous mettre en difficulté.
Le client peut également être de bonne foi et ignorer la réalité des tarifs pratiqués sur le marché. Dans ce cas, établir un devis à tiroirs est un excellent moyen de fixer un prix juste tout en laissant la possibilité au client de choisir les options qu’il juge indispensables à son projet.
Choisir le type de tarification pour fixer le prix d’une prestation de service
Intéressons-nous aux trois modes de facturation adaptés au marché de la prestation de service.
La tarification à l’heure
Dans ce modèle, vous facturez votre prestation selon le temps passé pour la mener à bien. Bien que vous ayez réfléchi au volume horaire à consacrer à cette mission, les clients sont plus enclins à payer pour un package clé en main que pour un tarif horaire contraignant et incertain.
De plus, ce mode de tarification met davantage en avant vos coûts opérationnels plutôt que la plus-value du travail réalisé pour votre client et son activité.
La tarification au forfait
Fixer le prix d’une tarification au forfait revient à estimer le coût global d’un projet en tenant compte de votre tarif journalier moyen (TJM) et du nombre d’heures prévus pour finaliser votre prestation de service.
Pour déterminer votre TJM il faut partir du salaire net que vous souhaitez vous verser (charges déduites).
Dans ce cas, le règlement s’effectue généralement en deux temps :
- 25 ou 50 % au moment de la validation du devis ;
- et règlement du solde à la fin de la mission.
Le mode facturation au forfait est particulièrement apprécié des clients ayant un budget précis à respecter.
La tarification à la valeur
Fixer le prix de la prestation de service proposée au client peut également être réalisé selon la valeur apportée à leur activité et à leur chiffre d’affaires.
Pour être en mesure de proposer cette stratégie de tarification, vous devez pouvoir justifier les résultats qualitatifs que votre prestation apporte au client.
Celui-ci doit se sentir suffisamment en confiance pour accepter cette collaboration basée sur les gains et résultats futurs. Dans ce cas, votre prestation de service se place comme un investissement professionnel et non plus comme une simple dépense.
Pour que ce modèle fonctionne, il est essentiel que les objectifs attendus soient clairement définis en amont du démarrage de votre prestation. De même, la responsabilité de chacun doit être explicite pour éviter tout quiproquo dans votre relation commerciale.
Enfin, votre expérience, vos clients et la durée de vos missions vous aideront naturellement à fixer vos prix de vente. Justifier votre prix deviendra beaucoup plus simple grâce aux références que vous accumulerez au fil des années de pratique.
Que vous soyez en début de lancement d’activité ou que vous souhaitiez mettre votre offre commerciale à jour, nous ne pouvons que vous conseiller de vous faire accompagner par un expert en positionnement tarifaire.
Chez Pricing Conseil, nous mettons vos enjeux commerciaux au cœur de votre stratégie tarifaire. Contactez-nous pour nous faire découvrir votre activité et bénéficiez d’une approche en politique de prix sur mesure.