Comment définir une stratégie de prix multicanale cohérente ?

Avec l’émergence du digital, les clients ont l’embarras du choix. L’accès à l’information est simplifié et l’acheteur a toutes les cartes en main pour pouvoir comparer les différentes offres du marché entre elles. Les modes de consommation ne sont ainsi plus les mêmes qu’il y a quelques années, mélangeant points de vente physiques et e-commerces. Pour rester dans la course, les entreprises n’ont d’autres options que de s’adapter et miser sur une stratégie de prix multicanale. Que signifie ce terme plus exactement ? Comment l’appliquer à la tarification ? Tout est à découvrir dans cet article !

La stratégie multicanale : définition 

Les avancées numériques récentes ont modifié les comportements des acheteurs. Miser sur un seul canal de vente ne fait maintenant plus partie du jeu. Au contraire, afin de valoriser l’acte d’achat et l’expérience du client, les structures développent des canaux supplémentaires, en ligne et hors ligne. C’est ce que l’on appelle la stratégie multicanale.

Elle favorise l’utilisation simultanée de plusieurs plateformes pour atteindre le maximum de personnes : boutique physique, newsletter, e-commerce, SMS, réseaux sociaux, mailing, etc. Le but est simple : répandre une marque et diffuser un message auprès d’un large panel de clients ciblés. 

Néanmoins, pour éviter la cacophonie, les différents canaux doivent interagir de façon harmonieuse et les informations transmises doivent rester cohérentes et fluides : la stratégie devient alors omnicanale. Aujourd’hui, ce concept ne s’applique plus uniquement au marketing d’une entreprise, mais également à sa politique tarifaire. On parle alors de stratégie de prix multicanale ou omnicanale.

3 étapes pour mettre en place une stratégie de prix multicanale harmonieuse

Fixer ses prix de vente sur un seul canal de distribution n’est pas toujours évident. Alors opter pour une stratégie de prix multicanale différenciante, et s’assurer qu’elle reste cohérente sur toutes les plateformes sur lesquelles vous êtes présent est véritablement une étape supérieure. 

Soyez rassuré, il est possible d’y arriver en ayant une approche plutôt technique, mais fiable. La clé est de discerner de façon rigoureuse vos objectifs d’entreprise, de savoir analyser avec précision vos données, et de choisir le moment adapté pour mettre en place vos actions. 

Fixer les objectifs à atteindre 

Pour tenir une ligne de conduite, il est essentiel de fixer clairement ses ambitions. De vos objectifs découle ensuite votre plan d’action. Pour proposer une tarification adaptée à chacun de vos canaux de distribution, vos buts seront vos points de repère. 

Comment se positionne votre entreprise aujourd’hui ? Vers où souhaitez-vous orienter votre enseigne ? Quels sont vos points forts et vos points faibles ? Toutes les réponses apportées à ces questions établiront vos normes de performances. Vous serez alors à même de prendre les mesures nécessaires pour améliorer votre organisation et trouver votre stratégie de prix multicanale idéale. 

Définir les canaux de vente et analyser le comportement d’achat des clients cibles

La seconde étape est de définir clairement les canaux de vente sur lesquels vous souhaitez être présent (site web, application, commerce physique, etc.). Gardez toujours en tête que chaque canal doit correspondre à une cible prioritaire : c’est ce qui fait la force de cette tactique. 

Puis analysez patiemment le comportement d’achat de vos clients sur vos différents canaux, ainsi que vos résultats. Lors de votre étude, vous remarquerez peut-être que la sensibilité au prix d’un produit que vous vendez en magasin est plus ou moins forte que lorsqu’il est en ligne. Il peut arriver que des clients soient réfractaires à consommer un produit à un certain montant affiché dans une boutique physique, sans avoir eu au préalable un temps de réflexion et sans avoir comparé le prix sur internet.  À l’inverse, pour les produits ou projets qui nécessitent le conseil d’un vendeur, la sensibilité au prix pourra être plus faible en boutique physique qu’en e-commerce.

Évaluez donc la cause de cette sensibilité en analysant les parcours d’achat de vos clients afin d’ajuster votre approche. Peut-être serait-il intéressant de maintenir le tarif initial sur la boutique en ligne, mais de le diminuer au magasin pour attirer plus d’acheteurs. 

Mettre en place les bonnes actions aux bons moments

Avant de baisser ou d’augmenter vos tarifs sur l’un ou l’autre de vos canaux de distribution, regardez le fonctionnement de vos clients. Vous serez alors à même de prédire si un changement de prix sur votre canal numérique impactera ou non votre canal physique. Cela vous permettra de savoir à quel moment exactement lancer votre action pour des résultats optimaux. 

De la même façon, le comportement d’achat de votre cible vous dira s’il est pertinent d’appliquer les mêmes réductions sur l’ensemble de vos canaux, ou s’il est préférable de décaler les périodes de remise ou de promotion, par exemple. Partant de là, vous jugerez s’il est intéressant d’uniformiser les tarifs ou de les différencier en fonction des canaux. 

Une technique à 360 degrés qui apporte des résultats 

La mise en œuvre de cette stratégie de tarification à 360 degrés est plutôt ardue. Malgré tout, grâce à elle, une entreprise peut en retirer un bon nombre d’avantages :

• l’amplification des ventes et du chiffre d’affaires ;
• l’engagement de l’audience ;
• l’accroissement de la zone de chalandise. 

Utilisée de façon logique et harmonieuse, la stratégie multicanale appliquée à la tarification apporte des résultats probants ! Vous êtes plus visible et augmentez vos chances de convertir les prospects. 

Cependant, vous devrez au préalable réaliser un suivi méthodique de vos clients et de leurs attitudes sur tous vos canaux. Une chose reste certaine, il faut sans cesse contrôler vos victoires et vos échecs. Soyez toujours à l’affût des changements de comportements de votre cible client pour constamment affiner votre tactique. 

Chez Pricing Conseil, nous vous accompagnons dans l’étude, l’analyse et la mise en place de votre stratégie de tarification.  

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