5 étapes pour bâtir une stratégie de prix réussie

Fixer les prix de vente est souvent considéré comme une tâche ardue pour toutes les entreprises qui existent. Choisir le bon montant pour un service ou un produit qu’on lance est un acte tant stratégique que complexe. Les prix affichés sont des facteurs déterminants dans l’acte d’achat du consommateur. Ils affectent également vos objectifs commerciaux. Le coût de revient, le pourcentage de marge, la propension à payer des clients ou encore la stratégie de pricing de la concurrence sont autant de critères à prendre en compte. Lorsqu’il s’agit de concevoir sa politique tarifaire, il n’est pas question d’improvisation. Pour vous aider, découvrez ces 5 étapes qui vous permettront d’ériger une stratégie de prix solide. 

Établir une stratégie marketing avant de fixer les prix de vente

La stratégie marketing est la base même de toutes les méthodes de fixation d’un prix de vente. C’est à partir de votre objectif commercial, votre positionnement, votre réflexion sur la segmentation et le ciblage que vous serez à même de spécifier vos tarifs. Ces derniers seront alors en parfaite adéquation avec votre image de marque. 

Désirez-vous vous placer comme spécialiste ou leader dans votre domaine ? Qui sont les clients cibles que vous voulez atteindre ? Voulez-vous répandre rapidement votre offre sur le marché ? Au contraire, avez-vous envie de réaliser un maximum de profit en misant tout sur le taux de marge ? Toutes les réponses apportées à ces questions seront autant de renseignements précis qui vous permettront de vous placer en conséquence. Suivant les réponses apportées, vous pourrez alors ajuster votre stratégie de prix au mieux. 

Examiner les montants que les clients cibles sont prêts à payer

Bien que ces études ne soient pas toujours simples à mener, il n’en est pas moins qu’elles apportent des informations précieuses. Le but est d’arriver à comprendre à la fois les attentes et les comportements d’achat de votre cible. Pour ce faire, il suffit d’interroger vos potentiels clients : quelle somme seraient-ils enclins à investir dans votre offre ?

Souvent, le montant qu’un acheteur est prêt à régler pour un produit va au-delà du coût en lui-même, pour atteindre la valeur qu’il lui alloue. Vous seriez peut-être agréablement surpris du verdict. Quoi qu’il en soit, le panel de réponses obtenu peut vous aiguiller. Mettez le tout en parallèle avec votre coût cible, et vous pourrez affiner votre stratégie de prix afin qu’elle soit juste, cohérente et rentable. 

Analyser la concurrence pour orienter sa stratégie de prix

Lorsqu’il s’agit de mettre en place une stratégie de prix, il est intéressant d’examiner la concurrence. Comparez votre offre à celles de vos rivaux en vous attardant sur les tarifs. Ainsi, vous aurez une idée de la fourchette des prix appliqués. À vous ensuite de suivre votre propre plan :

• vous placer au-dessus du prix de vente moyen sur le marché afin de vous différencier et d’ajouter de la valeur à vos produits ;
• vous aligner sur le marché afin de couvrir une cible plus large tout en faisant des bénéfices ;
• proposer des montants inférieurs à la moyenne du marché afin de dépositionner vos concurrents. 

Une chose est certaine, lors de l’élaboration des tarifs de vente, il ne faut prendre aucun risque. Des prix de vente trop élevés peuvent freiner vos clients cibles. Vous n’atteindrez alors pas vos prévisions de vente. Au contraire, fixer un prix trop faible peut être une réelle menace à la fois économique et marketing. Il faut donc prendre le temps de tout calculer minutieusement.

Évaluer le coût de revient pour établir sa politique tarifaire

Choisir le bon prix signifie aussi avoir un chiffre d’affaires qui permet de couvrir les charges directes et indirectes. En ce sens, évaluer votre coût de revient est une étape inévitable pour concevoir votre politique pricing. 

Tout doit être pris en compte : le coût d’achat des matières premières, les divers frais liés à l’activité, les charges du personnel, les remboursements d’emprunts ou encore les frais d’expédition et de stockage. Le montant final devra, outre vous permettre de faire des bénéfices, être suffisant pour que vous puissiez vous acquitter de ces dépenses.

Affiner sa stratégie de prix afin d’atteindre l’équilibre parfait entre le tarif de vente et le montant des charges

À l’aide d’un tableur, d’outils de data visualisation ou d’un logiciel de Pricing : faites des simulations. Spécifiez votre prix idéal en suivant la demande des clients et vos concurrents directs. Parallèlement, contrôlez toujours que le coût de revient soit couvert et que la marge dégagée reste intéressante. Affinez ensuite votre montant cible, pour que vous puissiez atteindre un bon équilibre entre votre tarif de vente et vos charges. 

Selon votre positionnement, vous pourriez adopter l’une ou l’autre des stratégies qui existent :

• l’écrémage, pour des prix élevés qui privilégient les marges, avant de les réduire lentement avec le temps ;
• la pénétration, avec des tarifs de lancement assez bas qui permettent de séduire le plus grand nombre de clients possible ;
• l’alignement, afin de ne perdre aucune part de marché en proposant plus ou moins les mêmes tarifs que vos adversaires, etc.

Vous l’aurez compris, vendre à perte n’est jamais une option intéressante. C’est pourquoi, l’établissement du coût de votre produit ou service doit correspondre en tout point à votre marché cible. C’est l’une des étapes les plus essentielles d’une stratégie marketing, d’où l’importance de s’y attarder. 

Pricing Conseil vous accompagne et vous conseille tout au long de votre étude de positionnement, du diagnostic à la mise en place de votre nouvelle stratégie de prix. 

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